2015年新年伊始，在山東淄博元泰密封材料有限公司的年終總結(jié)及來年規(guī)劃會議上，王總對招商部工作人員講到，當(dāng)目標(biāo)市場購買者眾多、分布面又廣的時候,不少生產(chǎn)廠商會發(fā)現(xiàn)自身的銷售力量、資金以及銷售經(jīng)驗和銷售渠道十分有限,需要借助于市場上專業(yè)的銷售機構(gòu)來實現(xiàn)產(chǎn)品向市場的轉(zhuǎn)移。區(qū)域免釘膠代理商正承擔(dān)著生產(chǎn)廠商和終端市場之間的產(chǎn)品、資金及服務(wù)轉(zhuǎn)移的這一功能,它是生產(chǎn)廠商面對市場和用戶的中間站,在產(chǎn)業(yè)鏈中起著承上啟下、關(guān)鍵結(jié)點的作用。如何有效地管理區(qū)域免釘膠代理商正在成為近年來營銷界和生產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的課題。免釘膠代理商的選擇區(qū)域免釘膠代理商就是在其管轄區(qū)域內(nèi)對代理產(chǎn)品進行銷售和推廣的經(jīng)銷商,其在代理區(qū)域內(nèi)享有代理產(chǎn)品的特許經(jīng)營權(quán)。免釘膠代理商的選擇是整個代理銷售方式的第一步,也是關(guān)鍵的一步,如果第一步走錯了,后續(xù)的工作就有失控的可能。一般情況下,廠家在某一區(qū)域內(nèi)下設(shè)代理,是在該區(qū)域內(nèi)依據(jù)產(chǎn)品的市場容量大小,在本區(qū)域內(nèi)現(xiàn)存有的同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商中,選擇出符合公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)要求的經(jīng)銷商,再根據(jù)各個經(jīng)銷商的最佳銷售半徑,優(yōu)化出一家或多家經(jīng)銷商作為公司在該區(qū)域內(nèi)的免釘膠代理商,使其成為長期的、戰(zhàn)略性的合作伙伴,把公司的產(chǎn)品推向目標(biāo)市場。很明顯,在某一代理區(qū)域內(nèi),所選擇免釘膠代理商的數(shù)量及其市場開發(fā)及銷售能力會直接影本文從免釘膠代理商初期的選擇、代理區(qū)域的劃分、一直到關(guān)注免釘膠代理商的利益、管好免釘膠代理商、幫好免釘膠代理商這幾個方面由始至終、由淺入深、從初期選擇免釘膠代理商到最后形成其完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò);從各個時期的不同層面論述,總結(jié)出了一套行之有效的免釘膠代理商管理方案。這也是本人在多年來的市場實踐中總結(jié)的心得,以供同行們的。